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史玉柱的十大企业管理智慧

  原标题:企业家必读:史玉柱的十大企业管理智慧

  史玉柱说他是个中国著名的失败者,而在我们眼中他是个成功的商人;“中国没有乔布斯,美国没有史玉柱”,道出了史玉柱的商业成就。在《史玉柱自述:我的营销From EMKT.com.cn心得》一书中,详细的自述了他的营销心得,记录了暗黑人性大师20余年的商业沉浮,更重要的是一套原滋原味、最本土、最接地气的企业管理智慧,值得企业家及CEO们学习、借鉴。

  一、 调研第一:最好的策划导师就是消费者

  实际上搞营销只有一个词,唯一的一个词,就是你的消费者。你把消费者研究透了,你的营销方案就出来了。所以过去,我们坚持的是这个,这一条路,不信权威,指导我们的唯一老师就是消费者。

  我们的干部每个月必须跟消费者说多少个小时以上的话。公司内部有规定,所有广告部的人,所有搞策划的人,必须每周访谈50个消费者。“送礼”这个概念就是从老太太那儿聊出来的。

  我觉得只要是营销型的,只要是做消费品的公司,除了扫地阿姨,每个人都应该了解消费者,只有这样,这个公司的营销方向,公司方向才会少犯错误。

  在做脑白金的时候,我跑了70多个市场,跑终端,没有上万,但绝不低于5000。

  二、 找准客户:营销最核心的是要了解你是销给谁

  营销,我觉得最核心的一个问题,就是要了解你是销给谁。卖脑白金,要对老头老太的儿子女人说。中国的老头老太太其实对自己是最抠的,不舍得自己花钱。怎么样才能让他买脑白金呢?他们就说,除非儿子或者女儿要给他买,他就愿意吃。

  所以根据这种情况,我们就觉得,要卖脑白金,不能跟老头老太说话,要跟他的儿子或者女儿说话。向老头老太太说没有用。

  三、 攻心为上:广告是对消费者大脑的投资

  广告,它其实是一个投资,它是投资消费者大脑。所以广告是一个积累,最怕的就是打一段时间就换,尤其是打了半年一年就换掉,这样你前面花的钱基本上就全浪费了。所以广告语能不变尽量不要变。

  广告播放,要研究怎样给消费者留下深刻印象。广告播放的量我觉得,该大的时候一定要充分大,能大到多少就大到多少,不需要的时候别播,需要的时候集中猛砸。电视广告要在消费者脑海里形成印象,需要很长时间,需要持续,要播起码有1年以上的计划。

  “送礼”=“脑白金”,就是长期电视广告对消费者大脑投资的结果。

  四、 纲举目张:营销驱动型公司,老板要亲自抓营销

  如果公司是营销驱动型公司,我觉得广告就是公司最重要的一项工作,就必须老板亲自抓。我在管保健品这个业务的时候,公司很多事我是不管的,我只抓广告。我觉得广告是公司的一个命脉,我就只抓这一项,其它的交给团队做,这就叫做“纲举目张”。只要这个“纲”正确了、“纲”成功了,其它的都好办。

  只要老板不自己亲自抓,这个公司一般没戏。因为老板亲自抓营销,就意味着这个公司的命脉是掌握在你手里了。对于营销驱动型公司,营销就是舵,你作为一把手你自己都不去管这个方向,管这个最重要的舵,那这个公司很容易出错。

  老板亲自抓,更大的作用是:整个公司的资源,人力、财力、物力,会往那个方向去流。老板不管,那个地方资源是缺乏的。

  老板亲自抓营销,全国的骨干、分公司经理、总部的人,就每天自己也在那琢磨广告的事、消费者的事。

  五、 产品至上:营销的基础一定是好产品

  作为一个公司它其实就是提供产品,满足消费者的需要。但是,首先一个前提,产品一定是好产品,而且对于消费者带来的好处,消费者自身能够感受得到。任何一个成功的产品,如果它做的时间长,这个产品一定会对消费者有帮助,如果没有帮助,一定不会做长久。营销固然重要,但是它的基础一定是好产品,要产品本身对消费者是有帮助的。脑白金销售13年,销售额还在创新高,但媒体朋友说脑白金是骗人的,这个不符合事实,一个东西骗一年两年可以,现在13年了还在上升。

责任编辑:实习编辑

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